Око за Око

[pH X 91]

А вот и нет!
Тема не о краже оборудования или кабеля.

Это небольшое эссе об экспериментальной экономике.
Почему экспериментальная? - потому что проверяется на практике, а не потому что находится в стадии разработки.

Краткое введение:
Последних 10 лет жизни связано с телекомом (не Укртелекомом),
6 из которых - в одной киевской компании. Основная услуга компании - домашний интернет.
... Хотя нет ... надо еще глубже копнуть:
Учился на отлично, но был рас*****ем, Умные люди отправили изучать экономическую кибернетику, а я со 2го курса прыгнул на менеджмент/маркетинг и получил в подарок кучу вкусной, бесполезной, но очень газированной воды в голову, которая фонтанировала из меня несколько лет подряд, пока ...
... пока не словил себя на мысли, что моя компания работает ради того, чтоб работать.

В чем суть этой проблемы? Ведь вроде хорошо - есть же работа.
Да. Но ...

Как-то 2 года назад перестал бить из меня фонтан в виде супер креативных рекламных идей, акций, нестандартных рекламных носителей, тарифов и т.д. и я из чистого любопытства постиг тонкости оптического бюджета, настройки оборудования, серверов, биллинга и остальной чуши ...
Что произошло с количеством подключений спросите Вы? ... А почти ничего !!! Их количество немного упало, но немного.

 

Пример:
- Акция "БЕСПЛАТНОЕ ЛЕТО 2011"
подключено: 220
из них на текущий момент отключились 73
средний тариф - 78 грн
- Просто лето 2012 (без каких либо акций)
подключено: 171
из них на текущий момент отключились 30
средний тариф - 88 грн

Итого:
- недополученная прибыль в период проведения акции ~ -33000 грн
- рекламный бюджет (флаера, промоагенты) ~ - 7000 грн ... итого 40к грн.
- итоговое количество: с акцией/без : 147 / 141
- суммарная месячная стоимость тарифов: с акцией/без : 11466 / 12408
не берем в счет затраты на включение = это еще дополнительные минусы.

Теперь от практики к теории, а именно к теории игр. И классическому примеру "Дилемма Заключенного"
по ссылкам можно почитать оригиналы, я же попытаюсь привести пример к нашему рынку:

- в "игре" (т.е. бизнес-процессе) участвует некое количество игроков (сетей)

- наша сеть не зная стратегии других сетей и опасаясь действий других принимает решение уйти в акции, т.е. в убыток.

- другие компании (не желая повторять условия нашей акции) уходят в другие убытки: снижения тарифов, скидки, оборудование

- какой результат игры ? - классический ... счет тот же. доли рынка те же. ничего не изменилось. каждый сиграл в одинаковый минус.

НО никто не создал минус другому игроку. Почему? - элементарно. потому что рынок не полный. и тогда и сейчас проводятся подключения новых абонентов + "бегуны". уровень проникновения (в нашем покрытии) только в этом году перевалил за 50%, а прогнозируемый максимум - 70-80% (т.е. еще 2-3 года будут новые включения)

 

К акциям и скидкам добавим другие (бесплатные подключения, услуги, оборудование) инструменты ценовых войн и получаем что? - правильно! - снижение маржинальной прибыли.

Классический исход событий знаете? - правильно! - уход компании с рынка - победа крупного игрока.

 

Что же делать? ... а ничего!

Вторая простейшая модель теории игр - "Голуби и Ястребы"

Из примера выше ... 4 компании провели убыточные акции (т.е. выступили Ястребами) и понесли убытки в 40 и более тыс.грн

а как было бы правильно? - мы например ничего не делаем - Ястребы вокруг нас дерутся, а мы спокойно работаем - тарифы не меняли с 2012 года, роутеры не дарим, бесплатными месяцами не балуем, убрали скидки и перевели в накопительные бонусы, постепенно убираем дешевые тарифы, вводим ПЛАТНЫЕ услуги ТВ, ИПТВ, телефонии, антивирусов, магазина, сервиса и т.д.

На сэкономленные на рекламных бюджетах деньгах мы сменили тазиковые маршутизаторы на сіsco, заменили весь биметал (на который пришлось садится при рекламных тратах), строим КТВ, бэкапим по питанию оборудование и т.д., наши монтажники не перегружены и потому не гавностроят, ремонтники всегда везде успевают, ведь ремонтов у них не много, с телефонными звонками в легкую справится 1 человек ...

 

Почему же у нас все еще есть включения? - как и суть всего эссе - все просто. Простая, человеческая психология. Общение и сарафанное радио в чистом виде.

Чрезмерная рекламная агрессия в большой доле ведет к отказу выбора.

А это игра "Ультиматум".

Суть модели проста: Провайдер проводит акцию, абонент получает выгоду (в виде скидки, бонуса). Так вот если размер этой скидки мал, то абонент в большой доле случаев откажется от нее вообще.

Именно исходя из этой модели Воля сейчас проводит акцию - 3 месяца бесплатно и скидка 50% процентов еще на 3 месяца - в голове простого человека все складывается следующим образом: " 3+3= половина года, 50% - пополам с провайдером, все честно, все пополам, а еще и первых 3 бесплатно - так я вообще в плюсе."

Что будет дальше? - а будет очередная всеобщая волна скидок, демпинг и т.д. - очередные убытки (опять же у тех, у кого не было других планов, у игроков, которые преследуют простейшую (но идеально работающую) схему игры в "Дилемму Заключенного" - "Око за Око" - при которой игрок повторяет предыдущий ход противника.

Да. Но итог игры опять ничья - все в минусе.

т.е. если бы мы работали ради удержания позиции на рынке (а это в случае 100% занятости рынка, на что похож рынок мобильной связи) - то все было бы хорошо. Но у нас то другая ситуация. У нас рынок не олигополистичный, и не скоро таким станет.

 

Если кто-то отвлекался на прочтение ссылок то знает, что проводятся соревнования по ПДЗ (повторяющейся дилемме заключенного - что собственно и есть любой рынок) - если в условиях насыщенного рынка правильной является тактика "Око за Око", то на нашем телекомрынке удачно бы проявила себя стратегия взаимодействия. Суть ее в том, что игроки объединяются в команду для борьбы с другими отдельными игроками и получают полную или весомую победу.

 

Друзья ... хочу напомнить Вам, что цель любого бизнеса - получение прибыли!

Убирайте акции нафиг! забудьте о снижении цен или увеличении скоростей, вводите доп услуги и сервисы ...

НЕ РАЗРУШАЙТЕ ЛОЯЛЬНОСТЬ АБОНЕНТА.

Не учите абонента с легкостью переключатся от конкурента к Вам - завтра будет обратный процесс, а в скором времени рынок будет насыщен - и это "перетягивание клиентов" будет всенародной забавой ... будьте готовы для борьбы с национальными игроками, а не местными, с которыми Вам бы уже стоило давно договорится и держать цены на приемлемом уровне.

 

Ценовая война - война прибылью компании ...

Мы в нее не хотим играть ... а ВЫ ?

 

 

 

p.s. буду благодарен за адекватные комментарии в поддержку данной темы.

критиковать и "поливать" мы тут хорошо умеем ... хотя толку просить ... все равно ж будете

всем доброго утра!

[alex_o 1 194]

Спасибо за компетентное разъяснение! Многие понимают очевидное, но тут еще и показано почему и как.

Відредаговано 2013-07-02 06:50:28 alex_o

[onorua 126]

То что предлагаете вы, уже давно опробовано компанией Apple. Их устройства всегда были дороже среднерыночных, но в устройствах были уникальные функции:

- понт (на рынке позиционировался как устройство для молодежи, богатых людей и просто прогрессивных). 

- качество (ролики о том как компьютер выбирает размер мамки к конкретному корпусу, чтоб сделать люфт и зазоры минимальными)

- простота (большинство действий можно сделать в 3 клика, или сделав какой-то жест интуитивно понятный).

- уникальность (только у Apple  магнитная зарядка, только у них мега бла-бла)

 

Так вот, если посмотреть на историю развития этой компании, можно увидеть что большинство времени компания была в попе. На массовый рынок они вышли только тогда, когда начали выпускать ноутубки около 2к у.е. телефоны по 500-700 у.е. т.е. чуть-чуть выше чем среднерыночная стоимость.  Почему так? Раньше их стоимость имела коэфициент 2. Массовым их продукты редко когда становились (за исключением iPod). Сейчас это 1.25-1.5 - и рынок сразу среагировал. 

 

Соответственно стоимость не может быть на много больше среднерыночной. 

 

теперь переносим это на телекомунникацию:

- понт (красивые цифры в тарифах) это есть у всех существующих на рынке игроков. Уже давно появились гигабиты за 150 грн. 

- качество (не проседает в ЧНН, адекватная поддержка, блабла). Уже давно есть у большинства игроков на рынке. 

- простота (позвонил - подключили, никаких паролей, никаких дополнительных настроек, включил и работает) - это есть у большинства игроков. Редкие используют атавизмы типа PPPoE и т.д.

- уникальность (IPTV? Сегодня включили вы, завтра включил сосед. Антивирус, родительский контроль, все что угодно придумайте, и завтра это будет у вашего соседа). 

 

 

 

Что прикажете делать? Предложили убрать акции? Запросто, но зачем? Пускай будут акции, но они должны стимулировать пользователей к развитию а не поиску вариантов дешевле. Пример хорошей акции: деньги за рекомендацию другу. Это стимулирует, хоть признаюсь слабо, к эффекту сарафанного радио. 

Еще одна - за каждый месяц оплаченный вовремя получаете 5% к скорости. Заставляет оплачивать заранее или 100% вовремя. 

 

К слову о психологии потребителя (что если скидка будет маленькой то он от нее откажется). Есть совершенно другое мнение по этому поводу. Во времена войны во Въетнаме, въетконговцы проводили конкурсы среди заключенных, нужно было написать что хорошего во Въетнаме и их режиме. За это давали лишнюю тарелку риса. Оплата была, скажем не фонтан. Но те кто писали, за такую маленькую плату, со временем переходили на сторону въетконгоцев. Почему? Потому что мозг:

а) пытался понять зачем я восхваляю своих врагов

б) отказывался принимать что врагов можно восхвалять за лишнюю тарелку риса

в) искал "настоящие" причины в хвалебных текстах которые нужно было придумать. 

 

Похожее исследование проводил Фрейд, он вводил одну дамочку в состояние гипноза, попросил ее в этом состоянии взять зонт, когда она взяла этот зонт после вывода из гипноза, он спросил ее зачем ей зонт?  На что получил совершенно логичный ответ, который она сразу же придумала - я боюсь что будет дождь.

 

Так вот, акции должны развивать, заставлять пользователя испытывать искренний интерес к компании, пытаться что-то для нее сделать, а не иметь цель получить чего-то на халяву. И пока этого не поймут маркетологи - мы так  и будем ходить друг за другом и все в минусе

Відредаговано 2013-07-02 04:11:38 onorua

[Гайджин 574]

Если акция делает что то для компании, а не для абонента (намеренно утрирую) - зачем абоненту она нужна?

[alex_o 1 194]

ИМХО, всегда важен только результат.

Кто-то скажет, что акция если и не принесет прямой прибыли, то сделает кучу косвенных полезностей для предприятия - воспитает у абонентов интерес к фирме, сформирует позитивный имидж, позволит удержать клиентов и прочая бла-бла-бла. ВСЕ ЭТО - ТОЛЬКО СЛОВА! Топикстартер вот решил не доверять словам и блаблаблам, а взял и посчитал РЕЗУЛЬТАТ. Посчитайте и вы каждый свой результат.

 

Да, бесспорно, надо работать над созданием положительного имиджа фирмы, надо держать на плаву какую-то минимальную рекламу - ведь люди, впервые решившие купить инет, должны знать где его купить. Но можно на эти мероприятия пилить ежемесячно бюджеты в десятки тысячь, а вдруг можно получить ТАКОЙ ЖЕ результат движением мизинца на левой ноге. В каждой конкретной ситуации результаты будут различные. Надо лишь включить моск и посчитать.

 

Излишние телодвижения благодати в пользу абонентов, как правило, приводят лишь к воспитанию у этих абонентов постоянного ожидания халявы. В итоге, если они не получают ожидаемого от вас, идут к другому. ОНО ВАМ НАДО?

[ВАК 99]

Я давно говорю - не демпингуйте и не смотрите на конкурента. Нужно продвигать СВОЮ философию тогда ваши решения и действия будут уникальными и с большой долей

вероятности успешными. (видели что Джобс вытворял))))

для физиков практикуется акция -  если в доме больше половины квартир подключается ко мне - удвоение скорости.

[angkor 0]

Всё конечно правильно, но есть опасение, что крупным игрокам рынка с их зарубежной политикой ведения бизнеса будет только наруку телодвижения более мелких участников в сторону "покращення особистого положення на шкоду положення абонентів".

А вносить коррективы в ценообразование (в + к себе)  можно лишь сообща, иначе это заведомо проигрышная ситуация, т.к. в нашей стране формируя домашний семейный бюджет, большая часть населения выберет то, что подешевле. А попытаться склонить всех участников рынка к единой политике, это шаг назад и противостояние чистой конкуренции.

[Zmei 2]

Саша ты прав! Но демпинг неискореним, так как большинство компаний с начала набивают абон.базу  а потом смотрят на РПУ (если вообще смотрят)! Не сформировался рынок ШПД у Украине еще. Нету нормальной ЗДОРОВОЙ конкуренции!!!!!! 
 

[KaYot 3 710]

для физиков практикуется акция -  если в доме больше половины квартир подключается ко мне - удвоение скорости.

Скорости и акции связанные с ней нынче не актуальны. Может в Полтаве с печальными волевскими сетями таким образом и можно конкурировать, но по стране давно 100ку и так дают.

[Zmei 2]

и гигосик за окурочек! На укосе 2011г кто то  из участников крупных в ua-x говорил что 40ж мало внутри, обмен трафика до 100 дотягивает. Что вы делаете провайдеры говорили он  , мол вы даете больше чем мы можем !!!!!!!! Примерно в таком ключе было сказано.

[Zmei 2]

Прикроют торенты и нелегальный контент, вспомним что такое 56 к по телефону!

[KaYot 3 710]

Ну конечно. Будет народ 'берегись автомобиля' в fullHD с ютуба смотреть, природа не терпит пустоты))

[Zmei 2]

Хотя Как всегда выкрутимся!

[pH X 91]

onorua,

Вы абсолютно верно выдернули идею, хоть я о ней и не писал  - price rising.

Абсолютно верно провели аналогию с внедрением услуг - это чистое "Око за Око" - "конкурент ввел ИПТВ, и я введу"

Только есть одно  НО, и оно описано выше - это в любом случае пошаговая игра в минус.

Зная, что в большинстве случаев конкурент предпримет те же действия - Ваша главная задача свести собственные и общие затраты к минимальным.

Если Вы первым вводите услугу - то ее наличие само по себе является конкурентным преимуществом, а внедрение этой услуги бесплатно или со скидками является ценовой войной - и как результат игрой в прибыль, в которой победитель определяется меньшими потерями.

 

Действительно, стоить отметить, что в статье выше имелось в виду не отсутствие акций вообще, а отсутствие акций с большими потерями (скидки, халявы) ...

 

Примером попыток изменения сознания потребителя есть скидочные карты.

Если Вы заметили, то крупные торговые сети сменили скидочные карты на накопительные, оставив при этом %.

Как это работает?

- ранее потребитель получал скидку 1-5 % от покупок ... и эти 1-5% уносил с собой и в большинстве случаев тратил в другом месте.

- теперь потребитель получает теже 1-5% от покупок в виде бонусных средств, которые тратит в этом же магазине. а тут уже реализация сразу многих задач - и лояльность, и возврат клиента для повторных покупок и снижение скидки (ведь в сумме бонусов тоже есть доход).

 

Как бы это работало у провайдера?

- ранее абонент получал скидку 10-50% на стоимость услуг в зависимости от разных факторов (время сотрудничества, суммы пополнения и т.д.) - в итоге существенно ронял маржинальную прибыль

- теперь абонент получает бонусы в виде тех же 10-50% на дополнительный счет, которые может потратить на : активацию кредита, доп.услуг, покупку ваучера пополнения (но по другим ценам),  покупок в интернет-магазине (своем или партнерском, но по завышенным ценам) и т.д.

Что реализовали?

1. Подняли на 10-50% маржинальную прибыль.

2. Ввели платную услугу кредитования (ведь в 99% ранее она была бесплатна)

3. Ввели плату за ранее бесплатные доп..услуги (например вызов мастера, сервисный ремонт, то же тв, иптв и т.д.)

4. Диверсифицировали свой бизнес новым сервисом интернет-магазин.

 

Что сделает конкурент? -

1. он обрадуется, что вы сделали так и не предпримет никаких действий, но будет в тех же минусах. Ваши же минуса стали меньше. - Вы выиграли.

2. он сделает так же и поступит абсолютно верно. у обоих минуса стали меньше - выиграли оба.

 

т.е. при любом раскладе в price rising (повышении цен) инициатор выигрывает.

[_ivan_ 25]

 Воля сейчас проводит акцию

его новый дирехтор или как их там величать http://forbes.ua/business/1354414-5-tezisov-gendirektora-voli

Відредаговано 2013-07-02 12:22:56 _ivan_

[zaborovsky 359]

его новый дирехтор или как их там величать http://forbes.ua/business/1354414-5-tezisov-gendirektora-voli

вот это

Раньше, если киевский житель звонил и говорил – хочу HD-пакет, мы спрашивали: «Есть ли у вас покрытие «Воли»?» Теперь спрашиваем – есть ли у вас интернет?

наглый 3,14здеж.

Услуга предоставляется только в городах покрытия Воли и только там, где нет их собственной кабельной сети.

Проверено лично неоднократно.

 

и т.е. если позвонит житель из пригорода, например, то ему откажут.

Відредаговано 2013-07-02 12:34:09 andytg

[_ivan_ 25]

и вот тоже интересно:  В поле нашего зрения находятся 20-30 кабельных компаний, которые интересны для поглощения.

[zaborovsky 359]

и вот тоже интересно:

в последнее время Воля перешла от самостоятельного строительства сетей к поглощению существующих конкурентов, как, например, в Днепропетровске (где был куплен СДС) или западной Украине (где приобрели Одеко).

 

т.е. они нацелились на какие-то города, где их еще нет и рассматривают варианты скупки местных сетей.

например, пробегала информация, что Воля получила лицензию на IPTV для городов Коростень и Нетешин (и не только, там еще список городов приведен)

 

«Воля» получила лицензию провайдера программной услуги с применением технологии IPTV в городах Коростень Житомирской области и Нетешин Хмельницкой области. Такое решение 10 апреля на своем заседании принял Национальный совет по вопросам телевидения и радиовещания.

 

В обоих городах ресурс многоканальной телесети - 103 канала. Количество программ 105, из них - 63% отечественных. В целом доля отечественных программ составляет 60%, иностранных - 40%.

 

При этом в Коростене на территории приема находится 25 962 домохозяйства, а в Нетешине - 13 945 домохозяйств.

 

Напомним, 20 марта «Воля» получила лицензию провайдера программной услуги с применением технологии IPTV еще в пяти городах - Каменец-Подольском, Евпатории, Нововолынске, Староконстантинове и Нежине.

 

своих сетей у них там нет, значит, будут скупать конкурентов.

Відредаговано 2013-07-03 07:28:08 andytg

[Belomor 79]

А есть еще и такой подход крупных компаний, в частности под названием на букву "Т...":

"Мы не заработаем но и Вам не дадим заработать".

Вот только у одних компаний (крупных игроков) есть возможность "не заробатывать" дольше чем у более мелких.

 

Но с другой стороны в свое время крупная компания на букву "Л...." демпингом переманила у многих операторов в Киеве абонентов своими акциями, тарифами и веером услуг НО через некоторое время, не смотря на "вкусные тарифы", абоненты все-равно вернулись, поскольку были не очень довольны качеством услуги интернет.

 

Но за этот промежуток времени количество операторов поредело. Почему? Наверно из-за того что сработало правило "Мы не заработаем но и Вам не дадим заработать" "Вы так долго не протяните, лучше продавайтесь" + неуверенность в себе... страх... как хотите так и называйте. Всех мелких короче говоря скупили, а среднячок выстоял... не сломался.

 

На войне, как говорится все средства хороши.

[NiTr0 584]

С одной стороны - да, с другой - если скажем к вам в город нагрянет какой-то хитровжаренный крупный пров, и сделает для всех подключившихся соточку за 10 грн на год - крупный пров поимеет лишь небольшой убыток, покрываемый за счет абонов с других регионов, мелкие же провы в большинстве своем закроются...Ибо, с одной стороны-то да, вроде как хомяка устраивает текущий пров, с другой стороны - а вон там инет вообще на халяву, можно попробовать, а есличо - коль не понравится то вернуться. И за год эдак 50-70% абонбазы рассоется...

 

Можно конечно маркетингом попытаться вытянуть, пытаясь создать имидж качественного надежного прова - только получится ли? окупятся ли затраты?

[MICROWATT 765]

Ага, почалась мышиная возня и у нас. Все это пройдено лет 200 назад, ну, 150 - точно.
 Джек Лондон. "Железная пята" 1905 или 1912 год, не помню точно. Но все хитрые маркетинговые ходы торговцев семечками против владельцев супермаркетов там описаны удивительно точно.
 Хотелось рынка? Так он будет! Не нужно было в мечтах путать его с колхозным базаром.

На "цивилизованном" рынке в итоге всегда ОДИН продавец. Остальные ему мешки таскают и бочки перекатывают. И имиджевые  акции устраивают: "каждая десятая бочка бесплатно!"
 

[hapel 31]

А потом кто-то изобретает тачку, в которую помещаются две бочки сразу, и... начинается опять ))

[Ivan Sybyriakov 14]

С одной стороны - да, с другой - если скажем к вам в город нагрянет какой-то хитровжаренный крупный пров, и сделает для всех подключившихся соточку за 10 грн на год - крупный пров поимеет лишь небольшой убыток, покрываемый за счет абонов с других регионов, мелкие же провы в большинстве своем закроются...Ибо, с одной стороны-то да, вроде как хомяка устраивает текущий пров, с другой стороны - а вон там инет вообще на халяву, можно попробовать, а есличо - коль не понравится то вернуться. И за год эдак 50-70% абонбазы рассоется...

 

Можно конечно маркетингом попытаться вытянуть, пытаясь создать имидж качественного надежного прова - только получится ли? окупятся ли затраты?

В такой ситуации нужно придумать что бы оставшиеся 30% могли обеспечить нужный уровень дохода. За счет платных доп услуг например (естественно оно должно быть ценно для клиента). Да и если это только 1 "хитровжаренный крупный пров" и за 10 грн/год, то последнее что нужно делать - это пытаться угнаться за его ценами. Лучше попытаться донести до потенциального клиента мысль что "что-то подозрительно дешево, не бывает так, где-то кинут", тем более что так и есть )). Бегуны конечно будут, но они же есть всегда. Я не провайдер, но в моем бизнесе (IP АТС и Контакт-центры) вот таких "за 10 грн в год" пачками постоянно появляются "конкуренты" в виде Астериско-настройщиков, к слову они обычно как пачками появляются, так пачками и закрываются.

 

А больше всего я рад, тому что после такого "конкурента" клиенту не нужно объяснять почему у меня это стоит дороже. За меня "прививку от псевдоэкономии" уже сделал "конкурент"

Відредаговано 2013-07-05 22:36:14 Ivan Sybyriakov

[zaborovsky 359]

А есть еще и такой подход крупных компаний, в частности под названием на букву "Т...":

"Мы не заработаем но и Вам не дадим заработать".

Вот только у одних компаний (крупных игроков) есть возможность "не заробатывать" дольше чем у более мелких.

"крупная компания Т..", как мы знаем, все выводит в черный нал, поэтому для нее тарифы имеют второстепенное значение.

сколько ни запросишь -- все твое (точнее, ихнее)

Но с другой стороны в свое время крупная компания на букву "Л...." демпингом переманила у многих операторов в Киеве абонентов своими акциями, тарифами и веером услуг НО через некоторое время, не смотря на "вкусные тарифы", абоненты все-равно вернулись, поскольку были не очень довольны качеством услуги интернет.

ну а "крупная компания Л..", будучи структурой, аффилированной с другой крупной компанией Р.., у которой тут практически все без исключения покупают каналообразующее оборудование, может себе позволить демпинговые цены, от нее, как говорится, не убудет

Но за этот промежуток времени количество операторов поредело. Почему? Наверно из-за того что сработало правило "Мы не заработаем но и Вам не дадим заработать" "Вы так долго не протяните, лучше продавайтесь" + неуверенность в себе... страх... как хотите так и называйте. Всех мелких короче говоря скупили, а среднячок выстоял... не сломался.

с другой стороны, мне не доводилось слышать нареканий на качество их интернета, по крайней мере в той его части, которая была построена до того, как компания стала большой и успешной.

у меня, по крайней мере, проблем с ними не было и нет.

Відредаговано 2013-07-05 23:48:44 andytg